流通渠道或逐渐式微

改革开放后，市场经济的蓬勃发展推动了白酒行业的大跨步前进，市场需求被极大释放。到 20 世纪 90 年代，白酒产量达到了 800 多吨。在白酒发展过程中，流通渠道一直占据重要地位，甚至一度成为白酒行业的主流发声体，而经销商则是流通渠道中具有代表性的人群。

根据直分销模式，白酒企业典型的销售链条为：厂家（厂家可能还会下设销售公司）- 经销商（一批商、二批商）- 终端 - 消费者。在这一链条中，经销商直接占据了产品流通层级中的第二档位。就现在的市场操作模式中，还有很多产品都是经销商自己在做。厂家专注于产品生产及品牌总体宣传，而市场开发责任则移交给经销商，如wuliangye的 “大商制模式”、口子窖的 “区域总代模式”、水井坊的 “新总代模式” 以及以伊力特为代表的 “买断式模式”。

然而，伴随着数字化商业模式的到来，消费者可以以直观的视角在网上查看各种产品，并且到附近所在的沉浸式体验馆进行感受。这直接或间接打破了经销商的市场分级模式，省级代理、市级代理、县区域级代理或将不复存在。

酒店渠道存在感单一，但bukehuoque

场景化的应用是白酒品牌引领消费者的一个非常重要的属性，而场景化的实现一般是通过到酒店吃饭来达成的。国人在餐饮消费这一块具有非常大的热情，因此，在酒店做白酒产品陈列及其他包量政策在某一阶段成为酒企及经销商开拓市场的主力手段。

酒店渠道曾伴随着皖酒的崛起而成为快速占据市场的强力手段 —— 酒店盘中盘模式，曾经一手拿几十万，一手买断一个酒店的疯狂操作，在多渠道共振发力，商超模式成为主流的时代里逐渐消亡。但不可否认的是，在现阶段的市场开发中，酒店渠道还是占据一定的比重，具有引领消费氛围的属性。

随着市场发展，一个区域的 B、C 类酒店数量变得十分可观，酒企在开发区域市场时需要投入巨额费用，再加上商超类陈列及联营体相关费用，让酒企在有限费用中选择渠道上的投入十分头疼。数字化商业模式早已在餐饮外卖兴起的时候，就对部分小型餐饮店造成冲击，而此次疫情更是暂停了餐饮行业的堂食文化，没有顾客就没有消费和动销。疫情过后，消费者普遍更倾向于具有私密性、人流量少、环境优雅的私房菜馆或者包厢形式。

商超转向平台化趋势苗头突显

商超渠道是终端制胜时代后期崛起的商业模式，替代了酒店渠道的操作模式，以更加贴近消费者的形式呈现在销售链中。酒企在开发一个新市场时，可以通过商超中的烟酒店进行整体布局，以点带面引领市场氛围，为产品销售夯实基础。并且只要保持较长时间的精耕细作，完全就可以将这个区域打造成样板市场或者第二根据地。

商超模式中的大卖场或者连锁大型超市上架往往只体现产品定价属性，动销较好的一般在连锁烟酒店或者夫妻店的社区小型超市。自白酒黄金十年后，全国的小型商超和夫妻店如雨后春笋一般冒出，承载了白酒产品动销重要的位置。